PSYCHOLOGIE SOCIALE PDF

PSYCHOLOGIE SOCIALE -TE 31 PS- CM1 CM 1 et 2 : Influence minoritaire CM 3 à 6 : Le changement d’attitudes CM 7 : Catégorisation et identité sociale CM 8 à 11 : L’attribution causale CM 12 : Les normes sociales Lire de 202 à 209 —————————————————— CM 1 ———————————————— LES INFLUENCES SOCIALES 3...

PSYCHOLOGIE SOCIALE -TE 31 PS- CM1 CM 1 et 2 : Influence minoritaire CM 3 à 6 : Le changement d’attitudes CM 7 : Catégorisation et identité sociale CM 8 à 11 : L’attribution causale CM 12 : Les normes sociales Lire de 202 à 209 —————————————————— CM 1 ———————————————— LES INFLUENCES SOCIALES 3 ingrédients : - cible d’influence (1 individu ou un groupe) / ENTITÉ SOCIALE 1 - source d’influence (1 individu ou un groupe) / ENTITÉ SOCIALE 2 Les positions à l’égard de l’objet doivent être différentes (Totalement ou nuancées) chez la cible et la source d’influence. Définition : il y a une influence sociale lorsque la pression exercée par une personne ou un groupe d’individus devient une prescription pour l’orientation de la conduite d’une autre personne. Processus d’influence : Différentes formes : - La NORMALISATION (SHERIF et l’effet autocinétique) : on est à la fois source et cible d’influence. - le CONFORMISME ou INFLUENCE MAJORITAIRE (ASCH) : une majorité numérique supérieure peut m’influencer. - L’OBÉISSANCE ou la SOUMISSION À L’AUTORITÉ (MILGRAM) - L’INFLUENCE MINORITAIRE ou INNOVATION : elles introduisent des idées nouvelles. Minorité = faible pouvoir social, souvent stigmatisée. 1 - Influence minoritaire ou Innovation Exemple : Copernic et Galilée : Thèse de l’Héliocentrisme Droit de vote accordé aux femmes (21 avril 1944) Interruption volontaire de grossesse (IVG) (17 janvier 1975) Abolition de la peine de mort (1981) Le mariage pour tous (Loi n°2013-404 du 17 mai 2013) Comment une minorité peut imposer son point de vue ? ”Un processus d’influence ayant généralement pour source une minorité ou un individu qui s’efforce, soit d’introduire ou de créer des idées nouvelles, de nouveaux modes de pensées ou de comportements, soit de modifier des idées reçues, des attitudes traditionnelles, d’anciens modes de pensées ou de comportements” Doms et Moscovici (1984, p.55) Expérience princeps : Moscovici, Lage, et Naffrechoux (1969) 4 sujets naïfs = MAJORITÉ 2 compères = MINORITÉ numérique > Tâche : 6 séries de 6 diapositives - Indiquer la couleur à voix haute - Évaluer la luminosité sur une échelle allant de 0 à 5. > Pré-test de “Discrimination chromatique” - Repérer d’éventuelles anomalies visuelles chez les participants - Rendre crédibles les réponses des compères LE PARADIGME BLEU-VERT Les diapositives sont à dominante “bleue” Condition expérimentale : 1 ) Les 2 complices en premier 2 ) 1 complice en premier puis l’autre en 4ème Consistants individuellement (donner toujours la même réponse) + consensuels entre eux (donner tous les 2 la même réponse) Condition contrôle Que des sujets naïfs pas de compères = pas d’influence minoritaire % de réponses vertes : 0,25% témoin (quand y’a pas de complices) 8,42% influence minoritaire (quand y’a les complices) 32% influencés au moins 1 fois Trois remarques : - Situation non ambiguë : tâche perceptive avec une réponse correcte évidente. (Besoin d’être accepté) - Absence de pouvoir normatif : le besoin d’être accepté par une minorité existe-t-il ? - Absence de pouvoir informationnel (i.e., le désir d’être correct). La source d’influence donne une réponse fausse et minoritaire. Il y a quand même une influence ! Atout de la minorité : - Les partisans de la minorité ne sont pas nombreux - La minorité n’a pas un statut élevé et ne représente pas une autorité reconnue! + Quelques qualités requises : - Impliquée, volontaire et confiante - Crédible/ Objective - Flexible et non dogmatique - Avant-gardiste - CONSISTANCE (atout majeur) Son atout = Sa consistance La minorité doit faire preuve de consistance : - Consistance synchronique (i.e., caractère unanime, consensuel des réponses). Ici, les compères donnent TOUS la même réponse “vert”. - Consistance Diachronique (i.e., répétition systématique de la réponse à travers le temps). Les compères donnent toujours la même réponse. Moscovici, Lage et Naffrechoux (1969, étude 3) - Condition 1 : Minorité consistance (Vert 36/36) et consensuelle - Condition 2 : Minorité inconsistance (Vert 24/36) et non consensuelle. - Condition 3 (contrôle). Pas de compères. % de réponses vertes - consistance et consensuelle : 8,42% La consistance comportementale est donc une condition nécessaire à l’émergence de l’influence… ———————————————— CM 2 —————————————————— Une influence toute relative ? Moscovici et Lage (1976) —> 2 compères et 4 naïfs INFLUENCE d’une MINORITÉ CONSISTANTE —> 4 compères et 2 naïfs INFLUENCE d’une MAJORITÉ CONSISTANTE Résultats : 42,50% de sujets influencés par la minorité 34,61% de sujets influencés par la majorité => il n’y a pas de différence significative entre les 2 L’influence d’une minorité consistante est aussi grande que l’influence d’une majorité consistante ! En résumé : « L’importance numérique d’une source d’influence n’est donc pas en rapport direct avec le degré d’influence exercée » (Moscovici, 1991, p.106) et ce, contrairement à sa CONSISTANCE! Comment une minorité exerce-t-elle son influence ? Influence majoritaire et influence minoritaire = conflit entre l’opinion publique (source) et l'opinion privée d’un individu. Mais 2 traitements distincts du conflit (écart entre ce que vous pensez et ce que je pense, entre la source et la cible) MAJORITÉ pleins de compères et 1 seul naïf qui dit bleu dans la plupart des cas on répond « vert » => Changement de complaisance, « accord de surface » (ça ne change pas ce que je pense) => Influence au niveau MANIFESTE (e.g, accord verbal avec la majorité) MINORITÉ 2 compères seulement => Conversion = acceptation progressive des idées minoritaires => Influence au Niveau LATENT (Caché et pas immédiatement) (influence à retardement) ”L’influence minoritaire peut changer les réponses des gens et leur façon de voir les choses à un niveau caché et parfois même sans qu’ils le sachent” Moscovici (1996) HYPOTHÈSE Si l’influence minoritaire => changement “latents” => Modification du code perceptif du sujet. = déplacement du seuil de perception de la couleur verte = modification du seuil de passage du bleu au vert. EXPÉRIENCE Après cette 1ère phase expérimentale, on proposait aux sujets de passer une autre étude portant, cette fois-ci, sur. “L’effet de la fatigue sur les phénomènes de vision” (affabulation!) Test de discrimination chromatique : 3 pastilles bleus, 3 pastilles vertes, 10 pastilles ambiguës => 10 séries aléatoires - Groupe Expé (sujets soumis à l’influence minoritaire en Phase 1) - Groupe contrôle (sujets n'ayant pas passé la phase 1) Tous les sujets sont isolés et donnent leurs réponses par écrit. Résultats Groupe contrôle : 50% bleus / 50% verts Groupe expé : 25% bleus / 75% verts => Les sujets soumis à l’influence minoritaire (ceux du groupe expérimental) passent plus rapidement à la couleur verte. Résultats Les sujets qui ont subi l’expérience “bleu-vert” (phase 1) ont donc modifié leur seuil de discrimination entre le Bleu et Vert. Les codes perceptifs des sujets expérimentaux ont donc été modifiés sous l’effet de l’influence minoritaire ! Les codes perceptifs ont été modifiés sous l’effet de l’influence. - Cette réaction s’est produite tout autant chez les sujets qui, lors de la 1ère phase, ont défendu la réponse “bleu” que ceux qui ont donné la réponse “vert”! - Une minorité consistante est donc plus efficace au niveau des réponses “cachées” qu’au niveau des réponses manifestes (Qui peut être vu). Une influence indirecte - L’influence minoritaire est donc une influence indirecte, les changements qu’elle introduit étant souvent latents, inconscients, profonds et différés (CONVERSION). En résumé : ASH - Influence de la majorité sur la minorité - effet manifeste = Le CONFORMISME MOSCOVICI et al.  - Influence de la minorité sur la majoritaires - effet Latent =. La CONVERSION L’influence d’une majorité : 1) entraîne le suivisme ou la complaisance. ”On tend à accepter ouvertement ce qu’avance une majorité tant que celle-ci est présente ou psychologiquement saillante (que la source soit présente ou dans notre tête). Dès qu’elle s’en va ou qu’elle n’est pas psychologiquement saillante, cette influence disparaît” Mugny et Pérez (1986) >>> Dans l’expérience de Moscovici et Lage (1976), les sujets qui avaient été confrontés à une majorité consistante ne modifiaient pas leur seuil de discrimination des couleurs en direction du vert (simple accord de surface). L’influence d’une minorité : 1 L’influence minoritaire serait une influence différée (réalisation reportée) et durable. 2 Elle conduirait les sujets à réviser les bases profondes de leurs jugements et ce, sans qu’ils en soient forcément conscients (conversion). 3 Ce type de phénomène traduit la possibilité des minorités d’intervenir dans la transformation du monde social. L’influence d’une minorité : Conduit les individus à mettre en place des stratégies de résistance (vues en TD) qui peuvent : - bloquer la conversion - faciliter la conversion Pouvons-nous modifier nos attitudes sous l’influence d’une minorité ? L’étude de Maas et Clark (1983, étude 1) Thème : Attitudes à l’égard des droits des homosexuels Nb : 56% de la population avait une attitude modérée ou neutre à l’égard des droits des homosexuels. Les attitudes sous influence Phase 1 => Les étudiants devaient donner leurs opinions sur les droits des homosexuels. => 84 étudiants ayant une attitude modérée ont été retenus pour la phase 2. - Droit des homosexuels en général - Protection juridique liée à l’emploi - Droit au mariage - Droit à l’adoption 1 2 3 4 5 6 7 Très favorable Très défavorable Phase 2 => Ils étaient confrontés simultanément à des opinions majoritaire et minoritaire Condition 1 : Majorité 4 POUR / Minorité 1 CONTRE Condition 2 : Majorité 4 CONTRE / minorité 1 POUR Condition 3 : Pas d’influence Phase 3 : Les participants expriment à nouveau leurs attitudes à l’égard des homosexuels. Réponses des sujets : - Nominatives = attitudes publiques - Anonymes = attitudes privées Effet distincts des influences majoritaires et minoritaires (Maass et Clarck, 1983, étude 1). Réponse publique => réponse plus favorable (après avoir lu le texte où la majorité est plus favorable). => Réponse moins favorable (après avoir lu un texte où la majorité est moins favorable). Réponse privée => > En public, les individus suivent la Majorité = conformisme public. > En privé, ils expriment des opinions conformes à la minorité = conversion privée. EN CONCLUSION : si une minorité arrive à être consistante dans ses revendications et à introduire un conflit suffisant, elle peut, à long terme, amener à un changement au niveau des normes et des pratiques de la société. —————————————— CM 3 ———————————————————— Comment s'approprier des idées minoritaires ? => L’oubli… La cryptomnésie sociale : oubli de l’origine minoritaire de certaines normes et valeurs aujourd’hui largement acceptées. Ex : On peut continuer à discriminer les minorités (les féministes) tout en étant en parfait accord avec les valeurs pour lesquelles elles se sont battues (le droit des votes des femmes). L’expérience de Mugny et Pérez (1989) Les valeurs chez les jeunes. 5 principes communément admis et ayant un passé minoritaire : - Liberté / anarchistes - Egalité des sexes / féministes  - Egalité des races / antiracistes - Paix / Pacifistes - Respect de l’environnement / Écologiste Tâche : exprimer leur degré d’accord sur une échelle de Likert. Item 1 : —/——-/——/——-/——-/———/ 0. 1. 2. 3. 4. 5 G.1 : Exprimer leur degré d’accord avec les principes présentés seuls (la liberté, l’égalité des races et des sexes, la paix et le respect de l’environnement). Item 1 : L’égalité des sexes est une bonne chose G.2 : Idem mais ici les principes sont associés aux minorités qui les ont portés ou les portent encore (les anarchistes, les antiracistes, les féministes, les pacifistes, les écologistes). Item 1 : Les féministes ont raison parce qu’ils luttent pour l'égalité des sexes. G.3 : Se prononcent uniquement sur les entités minoritaires. item 1 : est ce que les féministes ont raison. Conclusion : Normalisation, conformisme et innovation fournissent l’essentiel du champ de l’influence sociale dans les groupes. Le thème de l’influence sociale est toujours d’actualité car il touche à l’un des problèmes fondamentaux de la société. Ce problème est celui de l’effet que peuvent exercer les gens les uns sur les autres quant à leur vision du monde.  ATTITUDES ET COMPORTEMENTS Comment modifier durablement les comportements ? Voie cognitive du changement (persuasion, peut changer mais pas souvent) ou Voie comportementale. I - LES ATTITUDES A ) Définitions et Mesures Est ce que l’agressivité est une attitude ? NON ! En psychologie, ce qui est observable renvoie à la notion de comportement. (L’attitude n’est pas observable). L’attitude en psychologie est différente du sens commun. “Les attitudes déterminent pour chaque individu ce qu’il verra, entendra, ce qu’il pensera et exécutera” Allport (1935). Prêt à penser / Prêt à agir Pourquoi s’intéresser aux attitudes ? Changer les attitudes pour changer les comportements —> Techniques de manipulation Une attitude : - N’est pas directement observable - est le fruit de l’expérience = acquise - est toujours orientée vers un objet (objet simple, personne, un groupe, une idée, un concept). - est polarisée (valence positive, négative ou neutre) - se définit aussi par son intensité Les 3 composantes de l’attitude : - Affect (composante affective : renvoie aux émotions positives ou négatives que suscite l’objet d’attitude). (Ex : j’adore). - Cognition : renvoie aux connaissances et croyances présentes et passées que l’individu a sur l’objet d’attitude ainsi qu’à la crédibilité qu’il accorde à ces informations. (Ex : lasagnes : plat italien, à base de pâtes, abordable…) - Conation (comportementale) : renvoie aux comportements passés, présents et à venir vis-à-vis de l’objet d’attitude. (Ex : Ce soir je cuisine et je mange des lasagnes). Figure 1. Modèle tripartite de Rosenberg et Hovland (1960). Comment mesurer les attitudes ? Quelles attitudes à l’égard de la nature ? Attitude = Somme des notes obtenues à chaque énoncé => extrait de l’échelle “New Ecological Paradigm Scale” (NEPS) de Dunlap et al, 2000. Les échelles d’attitudes (mesures auto-rapportées). Une technique parfois biaisée surtout lorsqu’on travaille sur des objets sensibles !! Que pensez-vous des gitans ? Voleurs/ musiciens Sur une tâche d’associations verbales à partir du terme “gitans”, les termes “vols” et “voleurs” sont produits : - Par 20% des sujets avec une consigne standard - Par 64% avec une consigne d’anonymat Biais de désirabilité sociale Moins de pression normative favorisant l’expression d’attitudes négatives. Comment déduire ces biais ? Comment conduire les participants à être plus honnêtes ? Bogus pipeline ou “combattre la tromperie par la tromperie” Une condition du Bogus pipeline : On dit aux participants que des enregistrements physiologiques (Ici réactions électromyographiques et réponses électrodermales) permettent de détecter les réponses mensongères. Les mesures indirectes et implicites Utiliser des indicateurs qui échappent à la volonté du sujet : - Mesures physiologiques (réaction pupillaires, rythme cardiaque) - Associations implicites Les associations implicites : Postulat : l’attitude correspond en mémoire à l’association entre la représentation de l’objet d’attitude et la représentation de sa valence positive ou négative (Fazio, 1986) Objet d’attitude L’expérience directe avec l’objet d’attitude rend l’attitude plus prédictive du comportement futur. L'attitude des étudiants à l’égard des expériences de psycho prédit mieux leur participation future lorsqu’ils ont déjà pris part à des expériences que lorsqu’ils ont seulement lu des comptes-rendus d’expériences sans y participer réellement. Fazio et Zanna (1981) 5 : L’accessibilité de l’attitude en mémoire : c'est-à-dire l’intensité de l’association entre objet d’attitude et l'évaluation par une personne de cet objet (i.e, la force de l’attitude). => Plus l’attitude est facilement accessible en mémoire, plus elle est prédictive du comportement futur. 5 caractéristiques INTERDÉPENDANTES Facteur répétition Matériel : 4 barres chocolatées de marques inconnues (Johar et Sengupta, 2002, étude 2) Phase 1 : Mesures des attitudes (mesures directes) Attirant 8 7 6 5 4 3 2 1 Pas attirant Mauvais 1 2 3 4 5 6 7 8 Bon Etc. Phase 2 : Mesures des attitudes (mesures directes) Condition 1 : Attitudes véritables x 5 Condition 2 : Attitudes fausses/ inverses x5 Condition contrôle : Pas d’expression des attitudes Phase 3 : Mesures des attitudes (mesures directes) Phase 4 : Mesures implicites du comportement (i,e, mesures indirectes) Voici des échantillons des produits que vous avez évalués. Choisissez-en 1 parmi les 4. La répétition a) rend les attitudes plus accessibles même lorsque vous mentez b) améliore la prédictivité du comportement importance de la répétition En conclusion : Plus l’attitude sera spécifique et prégnante, plus sera élevée la probabilité qu’elle produise un comportement cohérent ! LE CHANGEMENT D’ATTITUDE QUELS ENJEUX ? - Politiques - commerciaux - en santé - environnementaux 2 grandes voies de changements - Par la persuasion (voie cognitive) : quand l’attitude détermine le comportement Le changement d’attitude peut s'obtenir par la persuasion c’est à dire par “un acte de communication ayant pour but de modifier l’état mental de l'individu” (Yzerbyt et Corneille, 1994) Source —canal—> Message — canal—> Récepteur ”Who says what to whom with that effect ?” (Hovland, Janis et Kelley, 1953, P12) - —————————————————- CM 5 ————————————————— La source doit être crédible. “Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu’il ne nous prenne par la gorge” Winston Churchill. Hovland et Weiss (1951) Ils ont fait lire des textes à des étudiants en histoire qui traitent de différentes thématiques. 2 sources différentes vont leur présenter le même texte. 4 TEXTES 1. Crise sidérurgique 2. Théâtre 3. Antihistaminiques 4. Sous-marins nucléaires ⇒ Physicien : Source crédible ⇒ Journaliste : source non crédible Résultats : Une source crédible est plus persuasive qu’une source qui ne l’est pas mais uniquement à court terme! Critères source crédible : - Expertise - loyauté - attractivité physique Une source doit avoir une attractivité physique. Le cas de P.DILS Retrouve des enfants morts, caillassés dans un garage. 1er procès (1989) : il avoue ce meurtre sur mineur qu’il n’a pas commis. Il bégaie, il s’exprime mal. Il va donc aller en prison. 3ème procès (2002) : Les caractéristiques du message : - La forme - le cadrage - le contenu “La guerre sera longue” Argument POUR : Message unilatéral. / (il faut continuer car …) / message en faveur Argument POUR + CONTRE : Message bilatéral / (il faut continuer car ça vaut le coup même si vous reverrez pas tout de suite vos familles). / message en faveur et défaveur Expérience de Hovland, Lumsdaine et Sheffield (1949) Unilatéral —-> Niveau d’instruction faible : marche mieux pour un changement d'attitude auprès des moins gradés. Bilatéral —> Niveau d'instruction élevé : fonctionne mieux chez les officiers. Le cadrage : Cadrage négatif : Si vous ne mettez pas votre ceinture de sécurité, vous risquez de graves blessures. Cadrage positif : Si vous mettez votre ceinture de sécurité, vous avez des chances de vous en sortir indemne. Le cadrage positif est plus efficace dans les campagnes de prévention. La cadrage négatif est plus efficace dans les campagnes de détection. Chappé, Verlhiac et Meyer (2006) Faut-il effrayer pour persuader ? ⇒ L’appel à la peur Pourquoi des appels à la peur importants sont-ils moins efficaces qu’une peur modérée ou faible ? Contrôle de la peur —> Stratégies d’autoprotection (Stratégies de coping) ⇒ Fatalisme ⇒ Optimisme comparatif ⇒ Minimisation des risques ⇒ Déni ⇒ Réactance … —> Effet BOOMERANG = renforcement du comportement incriminé On peut s’interroger sur les émotions négatives ? Amuser pour persuader ? Vers des émotions plus positifs ”Fumeurs, vous avez du chien” Le contenu = amuser pour persuader Thèmes : - Tabac Principaux effets de l’humour : - aug. De l’attention portée au message - Dim. La contre argumentation - aug. La sévérité du message - Aug. La mémorisation - Aug. Facilite l'arrêt du comportement incriminé Caractéristique du Récepteur : L’implication = l’importance que le sujet accorde à l’objet du message > Forte implication : Contenu du message (e.g, qualité des arguments) : TRAITEMENT PROFOND > Faible implication : Éléments périphériques (e.g, attractivité de la source) : TRAITEMENT SUPERFICIEL Le besoin de cognition = appétence des individus pour le travail cognitif, c'est-à-dire le degré selon lequel ils prennent plaisir dans la travail cognitif, il s’agit d’un trait de personnalité. Instrument de mesure : Échelle de Cacioppo, Petty, Feinstein, et Jarvis (1996) > Besoin de cognition élevé : contenu du message (e.g, qualité des arguments) : TRAITEMENT PROFOND. > Besoin de cognition faible : Éléments périphériques (e.g, attractivité de la source) : TRAITEMENT SUPERFICIEL. Le besoin d’humour : tendance plus ou moins marquée des individus à produire ou à rechercher de l’humour. EN CONCLUSION L’humeur des sujets, au même titre que d’autres caractéristiques liées à la cible d’influence, détermine largement le niveau de persuasion. —— > TD 3 ———————————————-——— CM 6 ———————————————— COMMENT MODIFIER DURABLEMENT NOS COMPORTEMENTS ? Le comportement comme facteur de changement Quand l'acte détermine l'attitude La théorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1957) Elle se base sur les relations entre les cognitions Cognition : «Ensemble des connaissances, opinions ou croyances concernant l'environnement, soi-même ou le comportement d'autrui» (Festinger, 1957, p.3) Les relations entre 2 cognitions peuvent être: > Non pertinentes : pas de lien entre elles > Pertinentes et consistantes (i.e., compatibles entre elles) = cognitions dites « consonantes» : je suis défavorable aux jeux vidéos pour mes enfants donc je n’en achète pas. > Pertinentes et inconsistantes (i.e., incompatibles entre elles) = cognitions dites «dissonantes” : je suis défavorable aux jeux vidéos mais j’en achète à Noël. La théorie de la dissonance cognitive 2 cognitions inconsistantes ⇒ État d'inconfort (malaise psychologique et physiologique) = Dissonance cognitive (je fume alors que je sais que ce n’est pas bien) ⇒ Force motivationnelle ⇒ ⇒ Stratégies de réduction⇒ modifier une des cognitions de manière à la rendre consonante avec l'autre Festinger et Carlsmith, 1959 Phase 1. Le sujet réalise 2 tâches particulièrement ennuyeuses (durée : 30min x2) Phase 2. GROUPE EXPÉ Mentir aux autres participants en disant que les tâches sont amusantes et très intéressantes (pour 1$) GROUPE CONTRÔLE Phase 3. Mesure des attitudes réelles par rapport aux tâches réalisées. GROUPE EXPÉRIMENTAL « Je trouve réellement les tâches très ennuyeuses » Attitude négative Les tâches à réaliser sont très intéressantes. Je me suis beaucoup amusé ! Comportement contre attitudinel (mentir) Production de dissonance 2 cognitions inconsistantes —> État de dissonance Force motivationnelle ⇒ RÉDUCTION de la dissonance « Je trouve les tâches intéressantes » RÉSULTATS La théorie de la dissonance cognitive Si un sujet accepte de réaliser un comportement contraire à son attitude contre une faible récompense alors son attitude risque d'être modifiée dans le sens du comportement qu'il a adopté. → Ce processus n'est pas automatique, il nécessite certaines conditions! QUELLES CONDITIONS POUR VOIR ÉMERGER DE LA DISSONANCE ? → Les ingrédients du changement d'attitude 1. Un acte dont les conséquences ne sont guère appréciées (i.e., caractère aversif comportement) = problématique. Ex : ils ont mangé les sauterelles sans pouvoir le justifier par la gentillesse de l’expérimentateur donc va y avoir modification attitude. 2. Une responsabilité individuelle incontestable. Ceux payé 1$, pas de raison de mentir, mais changement d’attitude Ceux payé 20$, raison de mentir, donc pas de changement d’attitude “Moins je suis payé pour dire le contraire de ce que je pense et plus je pense ce que je dis”. Aronson et Carlsmith, 1963 Demande aux enfants de ne pas jouer avec le robot G1 ⇒ Menace légère G2 ⇒ Menace forte Phase 2 : Observation des enfants laissés seuls avec les jouets (10 mn) : ⇒ personne n’a touché le robot Phase 3 : Classer les objets par ordre de préférence (attitudes) ⇒ Les enfants avec menaces légères vont changer d’attitudes (ils l’aiment moins) ⇒ Les enfants avec menaces légères ne vont pas changer d’attitudes Le fait de ne pas jouer = COGNITION COMPORTEMENTALE Menace forte = JUSTIFICATION EXTERNE ⇒ Cognitions consonantes Classiquement, l'état de dissonance est créé par l'expérimentateur via: → Une demande contre-attitudinelle (e.g., mentir) → Une demande contre-motivationnelle (e.g., manger des sauterelles) Demande contre-attitudinelle / Demande contre-motivationnelle ⇒ Acte problématique ⇒ Production de dissonance ⇒ PARADIGME DE LA SOUMISSION FORCÉE  Faiblesse de la rémunération Menace / punition associée à l'acte Impression d'avoir librement choisi Procédure: amener les gens à produire librement un comportement qu'ils n'auraient pas produit spontanément Expérimentateur va faire une déclaration de liberté (vous pouvez choisir de faire ou pas faire l’expérience) ⇒ Production de dissonance Sympathie de l’expérimentateur,… Situation de dissonance que si l'expérimentateur n'était pas sympathique. En résumé: si vous êtes à l'origine d'un comportement fâcheux et que vous êtes conscient d'avoir été contraint à agir comme vous l'avez fait, il y a peu de chance pour que vous changiez d'attitude! 3. Un sentiment de malaise psychologique et physio État de dissonance ⇒ Activation du système sympathique (activité électrodermale) ⇒ Activation du cortex cingulaire antérieur (zone impliquée dans les conflits cognitifs et dans la régulation de la douleur) 4. Attribuer ce malaise au comportement Zanna et Cooper, 1974 Si les participants ont la possibilité d'expliquer leur état de malaise par des facteurs circonstanciels (e.g., prise d'un médicament, mauvais éclairage,...), leur attitude reste inchangée! COMMENT RÉDUIRE LA DISSONANCE ? 3 stratégies de réduction : Stratégie 1. Modifier une des cognitions de manière à la rendre consonante avec l'autre L'individu à tendance à modifier la cognition la moins résistante La stratégie la plus fréquente (la plus facile) consiste à modifier l'attitude plutôt que le comportement Stratégie la + facile à mettre en place et la plus fréquemment observée par les chercheurs Stratégie 2. Ajouter des cognitions consonantes de manière à réduire l’impact de la cognition dissonante (ex : je fume je sais que c’est pas bien, mais ça me procure du plaisir) Stratégie 3. Diminuer l’importance de la cognition dissonante (ex : La cigarette c’est peut-être pas si toxique que ce qu’on veut bien nous faire voir) ————————————————— CM 7 ————————————————— LA THÉORIE DE L’ENGAGEMENT Charles Kiesler (1971) ”Faire AGIR les gens pour modifier leurs comportements et leurs attitudes.” A L’ORIGINE … UNE EXPÉRIENCE CELLE DE KURT LEWIN (1947) Objectif : changer les habitudes alimentaires des ménagères américaines. Stratégie 1 : Basée sur la persuasion ⇒ 3% modifient leurs habitudes Stratégie 2 : Basée sur l’engagement ⇒ 32% modifient leurs habitudes ⇒ Vote à main levée = acte public (dit “préparatoire”) ⇒ Comportement consistant avec la décision = EFFET DE GEL Charles Kiesler : Comportement ANTÉRIEUR ⇒ Comportements ULTÉRIEUR LES BASES DE LA THÉORIE H1 : seuls nos actes nous engagent H2 : Un individu peut-être engagé à des degrés divers dans ses actes. Ninaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa DÉFINITIONS DE L'ENGAGEMENT: « le lien qui unit un individu à ses actes comportementaux » (Kiesler, 1971) « les conditions dans lesquelles la réalisation d'un acte ne peut être imputable qu'à celui qui l'a réalisé » Coule & Beauvois 1998) LA STRATÉGIE: Obtenir des actes, a priori anodins (i.e., facile à obtenir, peu coûteux), mais qui auront pour conséquence d'engager ceux qui les auront commis. (Acte préparatoire) Rédiger un texte en faveur de la co-gestion étudiants/ enseignants des programmes universitaires (Kiesler, 1977) Phase 1 : Acte pro -attitudinal (non problématique) Acte pro-attitudinal ⇒ G1 ½ dollar ⇒ Engagement fort ⇒ G2 2 dollars ⇒ engagement faible Phase 2 : Lecture d’1 texte persuasif contre l’idée de cette co-gestion des programmes. Phase 3 : Mesure des attitudes envers cette co-gestion G1 ⇒ Engagement fort (½ $) ⇒ Changement en faveur de la co-gestion ⇒ Résistance au message persuasif G2 ⇒ Engagement faible (2$) ⇒ Changement en défaveur de la co-gestion ⇒ Pas de résistance CONCLUSION : L’engagement est un facteur de résistance au changement ! L’ENGAGEMENT R-V Joule : C’est la situation qui engage l’individu = J-L Beauvois : L’individu est engagé par la situation plus qu’il ne s’engage QUELLES SONT LES SITUATIONS QUI ENGAGENT ? Les facteurs d'engagement Les caractéristiques de l'acte préparatoire: 1) sa visibilité 2) Son importance Les raisons de l'acte et le contexte de liberté Les caractéristiques de l’actes préparatoire : 1 ) La VISIBILITÉ > Un acte est d’autant plus engageant qu’il est visible Son caractère public ”Un acte est d’autant plus engageant qu’il est public car visible aux yeux d’autrui”. Son caractère irrévocable (i.e, On ne peut pas revenir dessus) ”Un acte est d’autant plus engageant qu’il est irrévocable” Son caractère explicite (i.e, clair, non ambigu) “Un acte est d’autant plus engageant qu’il est explicite”. Son caractère répétitif “Un acte est plus engageant s’il est répété plusieurs fois que s’il n’est réalisé qu’une seule fois”. 2 ) SON IMPORTANCE Ses conséquences “un acte est d’autant plus engageant qu’il produit d’importantes conséquences” Son coût “un acte est d’autant plus engageant qu’il est coûteux en temps, en argent ou en énergie” Les raisons de l'acte et le contexte de liberté Les raisons expliquant ce que l'on a fait - Les raisons externes (e.g., argent, punition) désengagent - Les raisons internes (e.g., valeurs personnelles, traits de personnalité) engagent En résumé: l'acte préparatoire doit remplir certaines conditions! Rappel: c'est la condition qui engage l'individu et non l'individu qui s'engage. ATTENTION ! : l'acte préparatoire doit s'inscrire dans le même cours d'action que le comportement. Dans le cas contraire, il peut y avoir échec de l'engagement! COMMENT RENFORCER LE LIEN ENTRE L’INDIVIDU ET SON COMPORTEMENT ? ⇒ LES PROCÉDURES D’ENGAGEMENT Paradigme(s) de la soumission librement consentie Procédure: amener les gens à produire librement un comportement qu'ils n'auraient pas produit spontanément Obtenir un ACTE PRÉPARATOIRE (anodin, facile à obtenir) ⇒ Faciliter l'obtention de COMPORTEMENTS ULTÉRIEURS ———————————————— CM 8 —————————————————— → Les procédures d'engagement 1. L'AMORÇAGE (LOW BALL) ET LE LEURRE Principe: amener les participants à produire un acte: - soit en leur présentant des avantages qui n'existent pas (leurre) - soit en leur cachant certains inconvénients (amorçage) Objectif : amener des étudiants de psychologie à participer à une expérience à 7h (Cialdini, Cacioppo, Basset et Miller (1978)). Condition contrôle (sans amorçage) Voulez-vous participer à une expérience à 7h du matin? Condition expé. (avec amorçage) Voulez-vous participer à une expérience? OUI? OK! C'est à 7h du matin! 2. LE PIED-DANS-LA-PORTE (FOOT-IN-THE-DOOR) Principe: obtenir un accord sur une première demande peu coûteuse pour accroître l'accord sur une seconde requête plus coûteuse ACTE 1 : peu coûteux et non problématique ⇒ ACTE 2 : coûteux et problématique Autrement dit : Demander peu (acte préparatoire) pour obtenir beaucoup. Objectif: obtenir l'accord de ménagères pour recevoir une équipe de 5 ou 6 personnes à qui elles donneraient libre accès à toute leur maison pour lister tous les produits alimentaires présents. (Freedman et Fraser (1966, exp 1) enquête sur les habitudes alimentaires) Expé 1 sur les enquêtes sur les habitudes alimentaires. Condition expérimentale Requête 1: Répondre à une courte enquête téléphonique Acte Préparatoire Requête 2: Recevoir l'équipe chez soi 52,8 % de « OUI » Objectif: obtenir l'accord de ménagères pour placer dans leur jardin un panneau de sécurité routière encombrant et laid « Conduisez prudemment ». Expérience 2 sur la sécurité routière Condition contrôle Requete : placer le panneau dans le jardin : Acte coûteux et problématique 16,7% de OUI Requête 1: Coller un autocollant de sécurité routière Acte Préparatoire PEU COÛTEUX NON PROBLÉMATIQUE Requête :2 : Placer le panneau dans le jardin 76 % de OUI ACTE 1 ANODIN= peu coûteux et non problématique ⇒ ACTE 2 coûteux et problématique L'ACTE 1 (dit «acte préparatoire») est en lien avec l'ACTE 2. Il relève du même cours d'action. 3. LA PORTE-AU-NEZ (DOOR-IN-THE-FACE) Principe: formuler une requête trop importante pour être acceptée puis formuler une seconde requête moins coûteuse qui correspond au comportement attendu. → Obtenir un REFUS INITIAL ! Objectif : amener des étudiants à donner 2 heures de leur temps pour accompagner de jeunes délinquants au zoo.(Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler, & Darby(1975)) Condition contrôle : Requete : accompagner les jeunes pendant 2h : acte couteux 17% acceptent Requete 1 (requete exorbitante) : Parrainer un jeune délinquant 2h/ semaine pendant 2 ans ⇒ Requête 2. Accompagner les jeunes pendant 2h Condition contrôle (requête seule) ⇒ 17% OUI Condition expé. (Requête précédée d’une requête exorbitante/ irréaliste) ⇒ 50% de OUI → Les procédures d'engagement - L'amorçage - Le leurre - Le pied-dans-la-porte - La porte-au-nez - Le pied-dans-la-bouche - Le double-pied-dans-la-porte - … A retenir... La réalisation d'actes « préparatoires » prédispose les individus à effectuer, par la suite, les comportements plus coûteux attendus. Ces actes engagent l'individu! Ces « mini-actes » relèvent du même cours d'action que le comportement attendu! L'acte « préparatoire » peut être : Problématique Non problématique Les EFFETS de l’engagement s'observent sur : Le plan cognitif Le plan comportemental 1. L'engagement dans un acte problématique: Modification des attitudes dans le sens du comportement 2. L'engagement dans un acte non problématique: Consolidation des attitudes et plus grande résistance à la persuasion Stabilisation du comportement (effet de gel) et résistance dans le temps Généralisation à d'autres comportements plus coûteux allant dans le même sens que l'acte engageant. Comment modifier durablement nos comportements ?  Voie cognitive Voie comportement 1. CATÉGORISATION ET IDENTITÉ SOCIALE Catégoriser = une activité familière Vêtements, aliments… concerne aussi les individus (métiers, couleur de peau…) En psychologie, cette activité naturelle de classement porte le nom de catégorisation = assigner un objet ou un individu à une catégorie (croyance religieuse, race…) Nous sommes incapables de traiter toutes les informations qui proviennent de notre environnement. ⇒ Processus qui permettent de compenser nos capacités limitées en termes de traitement de l'information Lorsque cette activité concerne des individus humains, on parle de catégorisation sociale ⇒ induction ⇒ déduction La catégorisation sociale = un processus adaptatif - Prédire son comportement - Lui attribuer des caractéristiques - Le juger - Avoir le bon comportement à son égard Contrepartie : la catégorisation est simplificatrice Elle nous fait considérer comme semblables des gens qui peuvent être très différents… ⇒ erreurs de jugement —————————————————— CM 9 ———————————————————— Tajfel et Wilkes (1963) En condition 3: surestimation des différences entre les lignes les plus courtes et les lignes les plus longues ET surestimation de la similitude entre les lignes les plus courtes entre elles et les lignes les plus longues entre elles Effet de contraste (accentuation inter-catégorielle) = surestimation des différences entre les éléments de deux catégories Effet d'assimilation (homogénéisation intra-catégorielle) = surestimation des ressemblances entre les éléments d'une même catégorie Qu’en est-il des objets sociaux ? 1. Faculté de réaction à la catégorisation que n’ont pas les objets physiques. 2. L’individu qui catégorise fait lui-même partie de catégories. Il est alors à la fois sujet et objet de la catégorisation qu’il effectue Doise, Deschamps et Meyer (1978) Demandent à des sujets de décrire (à l’aide de 16 échelles en 8 points) trois groupes sociaux. Condition 1 : Suisses Alémaniques (allemanophones) Suisses Romands (francophones) Suisses Tessinois (italophones) Condition 2 Allemands Suisses Romands Suisses Tessinois Condition 3 Suisses Alémaniques Français Suisses Tessinois Condition 4 Suisses Alémaniques Suisses Romands Italiens Les différences entre deux groupes suisses sont moins importantes lorsqu'ils sont présentés avec un groupe de non-suisses que lorsqu'ils sont présentés avec un troisième groupe suisse. Catégorisation des stimuli physiques = Catégorisation des stimuli sociaux ⇒ Même processus d'assimilation et de contraste et même fonction de systématisation et de SIMPLIFICATION de l'environnement Les membres de l'endogroupe (« Nous ») sont exagérément perçus comme différents entre eux et les membres de l'exogroupe (« Eux ») comme exagérément perçus comme semblables “Nous sommes tous différents, ils sont tous pareils” Conséquences des effets d’assimilation et de contraste dans la perception des groupes. Effet d’assimilation = Exagération des similitudes entre les membres d’un même groupe. ⇒ ensemble de traits communs = STÉRÉOTYPES STÉRÉOTYPES : « Croyances partagées concernant les caractéristiques personnelles, généralement des traits de personnalité, mais souvent aussi comportements, d'un groupe de personnes » (Leyens, 1996, p.24) Dimension consensuelle (accord) : on est tous d’accord (on les connaît tous) sur les stéréotypes. Effet de contraste = Exagération des différences entre les groupes Or, ces différences sont avant tout évaluatives. US (angel) Vs THEM (demon) Tajfel, Billig, Bundy et Flament (1971) Une simple catégorisation arbitraire en 2 groupes suffit à faire apparaître des comportements visant à favoriser l’endogroupe. = Paradigme des groupes minimaux Enfants répartis aléatoirement en deux groupes. “Sous évaluateurs” Vs. “Sur-évaluateurs” Chaque enfant doit ensuite décider de la rémunération que recevront deux autres enfants pour leur participation à l’expérience. Une simple catégorisation arbitraire en deux groupes (Nous/ Eux) suffit à faire apparaître des comportements discriminatoires = Paradigme des groupes minimaux BIAIS DE FAVORITISME INTRAGROUPE: Favoriser les membres de son propre groupe au détriment des membres d'un autre groupe. - les jugements sociaux - les comportements effectifs (e.g., comportements d'aide). Lorsqu'elle porte sur des groupes sociaux, la catégorisation sociale a une forte fonction évaluative. Les traits stéréotypiques que les membres d'un groupe attribuent aux membres d'un autre groupe les prédisposent à porter des jugements négatifs sur eux (i.e., des préjugés)... et sont à la base de la discrimination ! Catégorisation sociale (Le groupe X) ⇒ Stéréotype (Les X sont des …) ⇒ Préjugé (Je naime pas les X) ⇒ Discrimination (Envers les X: évitement/ exclusion) Stéréotype : «ensemble de caractéristiques ou comportements attribués à un groupe social» Ex : “Les jeunes sont agressifs et irrespectueux” ⇒ Préjugé : «prédisposition à réagir défavorablement à l'encontre d'une personne sur la base de son appartenance à une catégorie de personnes " “Je n'aime pas les jeunes!” ⇒ Discrimination : «comportement négatif et non justifiable produit à l'encontre des membres d'un groupe donné » “Je ne loue pas mon appartement à ce jeune” Stéréotype: Composante cognitive Préjugé : Composante affective Discrimination: Composante comportementale Assimilation, contraste et identité Tout individu est caractérisé à la fois par : Des traits d’ordre social Appartenance à des groupes, à des catégories ⇐⇒ IDENTITÉ Des traits d’ordre personnel Caractère, Personnalité, idiosyncrasie Les traits d’ordre sociaux (identité sociale) Appartenance à des groupes ou des catégories partagées par d'autres NOUS Similitude intragroupe (= assimilation) ⇐⇒ EUX Différenciation intergroupe (= contraste) Plus il y a identification à un groupe, plus la perception d’une différence avec les autres groupes augmente. Les traits d'ordre personnel (identité personnelle) Combinaison de plusieurs traits qui singularise l'individu Femmes =/ moi L'individu se perçoit comme semblable à lui-même et différent des membres de son propre groupe ⇒ La valorisation du groupe auquel on appartient participe à la valorisation de soi = Théorie de l’Identité Sociale (Tajfel) - Nécessité de favoriser son propre groupe au détriment des autres Levine, Prosser, Evans & Reicher (2005) Des participants fans de Manchester United regardent une vidéo dans laquelle un homme se blesse et qui porte : Un maillot de Manchester United ⇒ Davantage secouru que les deux autres Un maillot de Liverpool FC Un maillot rouge neutre ⇒ Nécessité de protéger son propre groupe contre ce qui pourrait menacer la positivité de son identité. L’EFFET “BREBIS GALEUSE” Marques, Yzerbyt & Leyens (1988) Des étudiants belges doivent évaluer une cible - soit belge (endogroupe), soit nord-africaine (exogroupe) présentée - soit comme très sympathique, soit comme très antipathique VD = liste d'adjectifs positifs et négatifs avec échelle en 7 points (plus le score est élevé, plus la cible est jugée positivement) Effet principal de la sympathie Pas d'effet principal du groupe d'appartenance Effet significatif de l'interaction